En un mundo inmobiliario donde se invierten grandes cantidades de presupuesto en marketing, la capacidad de captar y convertir prospectos en clientes por parte de los equipos comerciales, es crucial.
Con el objetivo de saber cómo atienden los equipos comerciales de diferentes desarrolladores inmobiliarios, nos encaminamos al Showroom Inmobiliario Mérida 2024 para poner a prueba a cada uno de ellos a través de un mystery shopper.
Los resultados obtenidos revelaron importantes hallazgos que, si se abordan adecuadamente, pueden transformar la manera en que se capitalizan las inversiones en estos eventos.
Falta de Proactividad en Captar Atención
Una de las primeras observaciones que hicimos fue la falta de proactividad de los asesores para captar la atención de los asistentes. En un entorno altamente competitivo, es fundamental que los asesores tomen la iniciativa para atraer a los posibles clientes y destacarse entre la multitud. Sin embargo, en este evento, muchos asesores se mostraron pasivos, esperando a que los asistentes se acercaran a sus stands en lugar de salir a buscarlos activamente. Esta actitud reactiva puede resultar en una pérdida significativa de oportunidades de venta.
Distribución de Volantes sin Personalización
Al acercarnos a los asesores, la mayoría adoptó una estrategia estándar: entregarnos volantes con información de sus productos. Si bien la distribución de material promocional es una práctica común y necesaria, es crucial que se acompañe de una conversación inicial para identificar las necesidades y preferencias del cliente. En este caso, los asesores fallaron en preguntar acerca de nuestras expectativas o requerimientos específicos, limitándose a proporcionar información genérica que podría no resonar con los intereses del potencial comprador. Esta falta de personalización en la atención impide que los asesores ajusten su discurso de ventas para alinearlo con las necesidades reales de los clientes, lo cual es fundamental para cerrar ventas.
Registro de Datos en Formato Físico
La mayoría de los asesores utilizaba hojas de papel para registrar nuestros datos de contacto. Este método, además de ser ineficiente, genera dudas sobre si la información será integrada efectivamente en un sistema de gestión de relaciones con clientes como HubSpot (CRM). Un CRM permite un seguimiento más organizado y efectivo de los clientes potenciales, y la falta de uso de esta herramienta puede resultar en oportunidades de venta perdidas.
Seguimiento Inconsistente
Finalmente, el seguimiento posterior al evento fue decepcionante. De los asesores que se comprometieron a enviar más información, solo dos cumplieron con su promesa, y lo hicieron cuatro días después del evento. Otro asesor realizó el seguimiento 15 días después. Esta falta de urgencia y consistencia en el seguimiento refleja una deficiencia en los procesos y una falta de capacitación adecuada. El seguimiento oportuno es esencial para mantener el interés del cliente y avanzar en el proceso de ventas.
Dinero tirado a la basura
En resumen, la inversión de los desarrolladores en participar en eventos como estos no se está capitalizando como debería debido a la falta de capacitación de los equipos de ventas y la ausencia de procesos estandarizados en la atención al cliente. Para maximizar el retorno de inversión en estos eventos, es crucial implementar programas de formación que mejoren las habilidades de los asesores en captación de atención, personalización de la atención, uso de herramientas tecnológicas como el CRM de HubSpot y seguimiento oportuno.
Te damos soluciones no problemas
El enfoque en el área de marketing siempre es importante, pero es momento que las desarrolladoras inmobiliarias comiencen a voltear a ver qué es lo que sucede en la atención de su equipo comercial.
Un mystery shopper podría ser una solución que te permita detectar áreas de oportunidad, y tener una idea más clara del tipo de atención que están recibiendo los leads que se les asignan.
La implementación de un CRM, un compromiso real de alimentarlo de información por parte de los asesores con información real, y por supuesto un seguimiento y supervisión gerencial, ayudarán a tener un control y datos que ayuden a la toma de decisiones importantes.
Y por último la habilitación del equipo comercial con capacitaciones tanto en técnicas de venta como en el uso de herramientas que les permitan ser más eficientes, marcará un punto de inflexión que ayudará a maximizar las conversiones en cada oportunidad de venta.
