Quizá te hayas preguntado por qué lo que publican las grandes empresas parece que fue escrito especialmente para ti y al intentar hacer lo mismo para tu negocio te cuesta mucho trabajo captar la atención de las personas que quieres atraer. La diferencia es que aquellos gigantes corporativos saben exactamente quién los lee y a quién quieren dirigirse.
Tener una idea en mente de cómo se ve y piensa la persona a la que quiero vender mi producto o servicio, nos da una idea de qué valoran y así desarrollar una estrategia que capte su atención y genere más ventas. También es una guía para el contenido que podemos crear para atraer, enganchar y fidelizar a nuestros prospectos a través de metodologías como el Inbound Marketing.
No tener un "buyer persona" definido puede hacernos perder recursos innecesarios al intentar llegar a personas que no le interesa nuestro producto o servicio.
El buyer persona (o también llamado «cliente ideal») es una representación semi-ficticia del cliente que deseamos abordar, tomando datos reales y ciertas especulaciones. Debe contener datos demográficos, laborales, de comportamiento, motivaciones y metas.
Tus clientes actuales pueden darte esa información que necesitas para crear a tu cliente ideal, también el análisis y la investigación. Es un proceso continuo y sobre el cual gira toda la estrategia de marketing digital. Se pueden definir múltiples perfiles de clientes ideales, pero lo ideal es tener entre 3 y 5 buyer personas.
Proceso de creación del Buyer Persona
Crear el buyer persona es todo un proceso que involucra conocer a nuestros clientes actuales y aquellos que tenemos en mente como nuestro cliente ideal, la primera parte es la identificación a través de preguntas, luego viene una etapa de observación y búsqueda, que termina por transformar toda esta información en una "persona".
Identificación a través de preguntas:
En esta sección debemos hacer preguntas genéricas, con ellas podemos descubrir qué valoran y crear contenido alrededor de las respuestas.
Lo ideal es tener claro los siguientes puntos para crear contenido alrededor de ellos:
- Datos demográficos
- Datos laborales
- ¿Qué busca?
- ¿Cuáles son sus dificultades?
- ¿Cómo podemos ayudarlo?
- Sus objeciones en el proceso de compra.
No es necesario contestar a todas las preguntas, pero entre más información tengamos, mayor es la probabilidad de éxito de nuestra estrategia. Ya terminado el cuestionario debemos convertir esa información en una persona ficticia. Si no tenemos clientes aún, debemos intuir de manera correcta las respuestas.
| Sección | Preguntas | Ejemplo |
|---|---|---|
| Laboral |
¿A qué se dedica? / ¿Qué cargo tiene? ¿Cómo es un día típico en su trabajo? ¿Qué habilidades requiere? ¿Qué herramientas utiliza? ¿A cargo de quién está? / ¿Quien está a su cargo? |
Es dueña de una pequeña línea de ropa por internet, para jóvenes de 21 a 29 años. Se levanta por las mañanas y a las 8 a.m. comienza revisando los pedidos, también los posibles comentarios o correos que se generan en la noche. Busca inspiración en línea sobre tendencias y proveedores de telas. A las 10 de la mañana se dedica a realizar envíos, y a las 12 visita a la costurera. En la tarde publica contenido en sus redes sociales, mientras espera en su ‘cuarto de exhibición’ a sus clientes. Requiere saber sobre la tendencias más recientes. Utiliza la red para realizar su trabajo. Tiene a su cargo a la costurera, y sus dos asistentes personales. |
| Empresa |
¿En qué industria se desarrolla su empresa? ¿Qué tamaño posee la empresa? |
Se desarrolla en la industria de la moda, y las ventas por internet. Es una pequeña empresa que cuenta con 4 personas, y proveedores. |
| Metas |
¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿Qué significa ser exitoso en su rubro? |
Es responsable de diseñar nuevas prendas de temporada, así como buscar los mejores proveedores, y la mejor calidad. Ser la línea líder de ropa por internet. |
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Retos |
¿Cuál es su mayor reto? |
Su mayor reto es ser siempre actual en cuanto a las tendencias y diseños. Además posicionarse en redes sociales. |
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Fuente de información |
¿De dónde obtienen nuevos conocimientos que le ayuden en su labor? ¿Qué blogs o publicaciones sigue/lee? ¿En qué red social o asociación se encuentra? |
Es una persona muy observadora, y el ambiente es su principal medio de obtención de información, sin embargo, también utiliza la red: blogs, artículos, noticias, exposiciones, historias de éxito, etc. Consulta NY Times, Vogue, Elle, Fashionbeans, Harper’s Bazaar, Styleheroine, The Native Fox, Gizele Oliveira, entre otros. Instagram, Tumblr, Facebook, Pinterest, Youtube e inscrita en blogs que sigue. |
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Información demográfica |
Edad, ubicación, estado civil, educación. |
25 años / Soltera / Mérida, Yucatán. / Maestría en Mercadotecnia y gerencia de marcas |
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Historia de compra |
¿Cómo prefiere realizar interacciones de venta? (en persona, teléfono o mail) ¿Usa internet para buscar productos o servicios? Si la respuesta es positiva, ¿cómo busca dicha información? ¿Cuáles son sus objeciones durante el proceso de compra? |
Su medio de ventas es digital, vía su página web, y aclaraciones por correo electrónico. Algunos contactos personales tienen lugar en su ‘cuarto de exhibición”. Utiliza enteramente internet para buscar proveedores y colaboradores, además compra accesorios para personalizarlos y agregarlos a los looks de la línea de ropa. La busca a través de sitios de compra nacional e internacional, además de en la página web del proveedor. |
¿Cómo buscar a mi cliente ideal?
Antes de terminar de moldear a tu buyer persona, debes acercarte a amigos o conocidos que se apeguen a estas características. También debes entrevistar a tus clientes actuales y mirar muy de cerca sus respuestas.
Además debes ver los patrones de comportamiento que realizan las personas que se parecen a tu cliente ideal: ver que publican, qué leen y cómo se ven sus redes sociales, no hay que olvidarnos de las palabras clave y hashtags que usan.
También puedes sacar provecho de la competencia, leyendo comentarios hechos a sus blogs principales y averiguar las inquietudes y necesidades de aquellos lectores que se acomodan a tu perfil deseado.
Transformar la información en “una persona”
Ahora es momento de convertir la información que creemos saber de nuestro cliente ideal, con un contexto específico y así elaborar una historia con un personaje principal, el cual es nuestro cliente ideal, con nombre, apellido y una personalidad. Podemos utilizar una foto para representar cómo se vería nuestro cliente ideal.
Ejemplo de cliente ideal
Carla es una mujer de 25 años de edad, soltera y vive en Mérida, Yucatán. Es dueña de una pequeña línea de ropa por internet para jóvenes de 21 a 29 años. Se desarrolla en la industria de la moda, y las ventas por internet, donde cuenta con 4 personas: la costurera, el mensajero y sus dos asistentes personales.
Carla se levanta por las mañanas y a las 8:00 de la mañana comienza revisando los pedidos y los posibles comentarios o correos que se generan en la noche. Busca inspiración en línea sobre tendencias y proveedores de telas. A las 10:00 de la mañana se dedica a realizar envíos, y a las 12:00 visita a la costurera. En la tarde publica contenido en sus redes sociales, mientras espera en su ‘cuarto de exhibición’ a sus clientes.
Carla es responsable de diseñar nuevas prendas de temporada, así como buscar los mejores proveedores, y la mejor calidad. Siempre requiere saber sobre la tendencias más recientes. Es una persona muy observadora, y el ambiente es su principal medio de obtención de información, sin embargo también utiliza la red y accede a blogs, artículos, noticias, exposiciones, historias de éxito, etc.
Algunos de los principales medios que consume son: New York Times, Vogue, Elle, Fashionbeans, Harper’s Bazaar, Styleheroine, The Native Fox, Gizele Oliveira, entre otros.
También se encuentra constantemente en Instagram, Tumblr, Facebook, Pinterest, Youtube e inscrita en blogs que sigue. Ahí realiza actividades de venta y personales.
Además de la línea de ropa, trabaja en una línea de accesorios personalizados, para agregarlos a los looks de la línea de ropa. La busca a través de sitios de compra nacional e internacional, además de en la página web del proveedor.
Su mayor reto es ser siempre actual en cuanto a las tendencias y diseños. Además posicionarse en redes sociales.
Es muy importante definir a tus clientes ideales para dirigir el rumbo que la empresa debe seguir, tanto en la creación de productos, como de contenido y la manera y lugar en la que debemos comunicarnos. Te ayuda a reconocer como tu empresa puede ayudar al cliente. Es una forma de crear un vínculo fuerte con las personas, aquellos que se comprometen con la empresa y que esperan recibir información nueva cada día.
