Automatización de la mercadotecnia: Vende más invirtiendo menos

La automatización de la mercadotecnia se refiere a las estrategias y herramientas que utilizamos para hacer procesos de mercadotecnia escalables. Muchos departamentos de mercadotecnia realizan tareas repetitivas como el envío de correos electrónicos, redes sociales y otras acciones del sitio web que consumen una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, pero podemos hacer que las computadoras lo hagan por nosotros.

Conforme nuestra empresa va creciendo o nuestras estrategias de mercadotecnia y ventas van teniendo más éxito, es normal que lleguemos a un punto donde la cantidad de prospectos que tenemos que gestionar se vuelve incontrolable, perdiendo la oportunidad de cerrar la mayor cantidad de clientes posibles.

La automatización de la mercadotecnia es una solución para formar una gran cantidad de prospectos a través de contenido útil y altamente personalizado que ayuda a convertirlos en clientes.

¿Cuáles son las estrategias de automatización de la mercadotecnia y cómo pueden ayudarme?

Existen dos estrategias principales de automatización que nos pueden ayudar a gestionar el proceso de convertir a los prospectos en clientes:

1. La calificación automática de prospectos (lead scoring).
2. La formación automática de prospectos (lead nurturing).

Lead Scoring

Lead scoring o calificación automática de prospectos se refiere a la configuración de parámetros (positivos y negativos) que nos ayudan a determinar qué tan interesado está un prospecto en comprar.

Imagina que definimos una escala del 0 al 100, dónde 0 es un contacto con muy poca probabilidad de comprar y 100 es alguien que ha demostrado mucho interés. ¿Tiene sentido que nuestro vendedor se comunique con un contacto con una puntuación de 5? Será mejor que le demos prioridad a los contactos que tienen una calificación más alta.

Pero, ¿cómo determinamos si alguien está interesado en comprar? Podemos hacerlo con base en el perfil del cliente (a través de la información que nos ha suministrado en los formularios de nuestro sitio web) o con base en las interacciones que ha tenido con nuestros medios digitales.

Por ejemplo, si el contacto trabaja en una industria que nos interesa y tiene un puesto relevante, le asignaremos 30 puntos. De la misma manera, si abrió un correo le sumaremos otros 5 puntos, si ha visitado 3 veces nuestro sitio web en la última semana le sumamos otros 20 puntos, o por el contrario, si no ha visitado nuestro blog en un mes le restamos 10, etc.

También podemos configurar acciones cuando un contacto alcanza cierta puntuación. Por ejemplo, si un contacto alcanza los 50 puntos, entonces enviaremos un correo interno a alguno de nuestros vendedores para que se ponga en contacto con el prospecto.

De esta manera podemos comunicarnos con el cliente únicamente cuando tiene suficiente interés para comprar, lo que puede aumentar exponencialmente la eficiencia de nuestros vendedores.

Lead Nurturing

No todos los contactos que tenemos en nuestra base de datos están listos para comprar. Es por eso que también existen maneras de automatizar el envío de información relevante para nuestro prospectos que los hará avanzar en el proceso de compra. Al envío automático de esta información se le llama lead nurturing o formación de prospectos.

Imagina que una persona nos deja sus datos de contacto por que se suscribió a nuestro boletín mensual o para descargar una guía que hemos elaborado. No quiere decir que esté interesado en comprar en ese momento, y si es abordado por uno de nuestros vendedores seguramente se sentirá incómodo y perderemos la venta.

Sin embargo, a través de la tecnología podemos configurar cadenas de correo electrónico que se envíen automáticamente con información relevante y totalmente personalizados para esa persona, con la intención de hacerlo avanzar en el proceso de compra.

Por ejemplo, si uno de nuestros visitantes descarga un eBook llamado "Aprende a vender por internet con Inbound Marketing", podemos configurar una serie de 4 0 5 correos para que se envíen en un periodo de tiempo de 30 días. Los temas que podemos abordar son:

1. La plantilla perfecta para crear el perfil de tu cliente o Buyer Persona
2. Cinco maneras de obtener ideas para los artículos de tu blog
3. Las métricas más importantes que tienes que medir en tu estrategia
4. Ocho ventajas de la automatización de la mercadotecnia
5. Casos de éxito del Inbound Marketing

Cada correo contendrá un enlace al artículo y un CTA (call to action) para ofrecer una consultoría gratis, de esta manera intentaremos hacer que el cliente pase de simplemente descargar un contenido (nuestro ebook de Inbound Marketing) a solicitar una reunión, avanzando en el proceso de compra.

La ventaja de las técnicas de automatización de la mercadotecnia es que una vez que estén configuradas, sirven sin la intervención de una persona. Sólo tendremos que monitorear su desempeño y optimizarlas. Esto nos ahorrará mucho tiempo y recursos, al mismo tiempo que nos permitirá cerrar más oportunidades de venta.