A pesar de que muchas personas no pueden ver a los vendedores sin sentirse incómodos, hemos de darnos cuenta que realmente todos somos vendedores sin querer.
¿Y por qué digo esto? Bueno, es una realidad que día a día todas las personas tenemos que convencer a otras de que hagan algo que nos pueda beneficiar de cierto modo. Desde convencer a papá o mamá de darnos dinero, ir a cenar con nuestra pareja a un lugar de nuestro agrado, hasta enamorar a la chica o chico de nuestros sueños.
El vender es una tarea que se vuelve habitual en nuestra vida aunque no seamos consientes de que está sucediendo. Pero hay personas que realmente quieren aprender la forma en que se puede mejorar esa práctica, ya sea para un negocio propio o para alcanzar las metas en el trabajo.
En este artículo te compartiré los conceptos que nos permiten planear estratégicamente la reunión y mantener el control para aumentar nuestras probabilidades de cerrar la venta.
Las ventas paso a paso
Antes que nada, debemos entender que el proceso de ventas se divide en tres ventas menores, las cuales se tienen que aplicar en el orden indicado para poder tener una comprensión correcta de las necesidades de los prospectos.
Estas son las tres ventas:
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Venta No. 1: ¿Por qué cambiar? Cambiar el Status Quo del prospecto.
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Venta No. 2: ¿Cuál es la solución? Hablar un poco de nuestra oferta.
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Venta No. 3: ¿Quién me da esa solución? Explicar porqué debe trabajar contigo o comprarte a ti.
Antes de iniciar: lleva el control de la reunión
La mayoría de las ocasiones los representantes de ventas no tienen un plan con respecto al desarrollo de la reunión, lo que deja con muchas dudas a los prospectos sobre el tiempo que se puedan llevar en la reunión y los temas que se van a tocar en ella.
Es por eso que lo primero que debemos hacer es establecer una "agenda" de los temas a tocar.
Establecer esta agenda permitirá mantener el control de la cita, que el prospecto sepa qué esperar de la reunión y de igual forma agregar temas a tocar si no están contemplados.
Por ejemplo, para nuestra agencia algunos de los puntos importantes en una agenda serían:
- Conocer un poco del negocio del prospecto.
- Dar algunos consejos sobre su negocio. (por ejemplo, hacer revisión previa del sitio web)
- Platicar un poco de lo que nosotros hacemos.
- Definir si el producto o servicio que ofrecemos le serviría como para poder tener otra reunión.
- Hablar de precios si es necesario.
- Resolver dudas.
Venta No. 1: ¿Por qué cambiar lo que hago ahora?
En un proceso de venta , la venta número uno es la más importante de todas. Es aquí donde nos tenemos que encargar de descubrir el dolor del prospecto y hacerle ver el por qué tiene que cambiar su Statu Quo. En ocasiones los prospectos sienten que tienen que cambiar sólo porque creen que es buena idea, pero es ahí donde nosotros con una serie de preguntas debemos llegar profundo y descubrir el motivo real que hará que nuestro prospecto no solo esté interesado, sino que tenga ahora una urgencia por cambiar.
Si durante esta venta número uno no logramos encontrar el dolor y generar urgencia, lo más seguro es que nos quedemos con un prospecto que tenga interés en lo que hacemos o vendemos, pero su interés no lo hará cambiar su Statu Quo y probablemente nos dirá algo como "yo te llamo más adelante". Claro, nadie quiere salir de una reunión así y es por eso que debemos "hacer la tarea" e investigar sobre el negocio de nuestro prospecto antes de presentarnos a la reunión y encontrar algunos puntos claves y áreas de oportunidad que nos podrán ayudar a la hora de la reunión.
Al comenzar la reunión debemos tener en cuenta que muchas veces lo primero que sucede es que nos pregunta qué es lo que hacemos y cuánto cuesta nuestro servicio. Si tenemos la agenda establecida y se la hacemos saber al prospecto, entonces podríamos sugerir dar respuesta a esas preguntas después de conocer mejor el negocio del prospecto.
En esta etapa nuestro objetivo es encontrar el punto de dolor del prospecto. Eso que no le permite alcanzar sus objetivos o que lo tiene sumergido en una situación mala y que no siempre es fácil que lo digan.
Es muy importante poder encontrar este punto de dolor para definir si realmente nuestro producto o servicio pueden ayudarle a lograr sus objetivos.
¿Cómo encontrar el punto de dolor?
Para poder llegar a ese punto de dolor es necesario realizar varias preguntas y no conformarnos con respuestas superficiales; aunque, tampoco podemos atacar con preguntas tan precisas al comienzo de la plática. Alguna información básica que debemos conseguir del prospecto para poder ir entendiendo su contexto es conocido como GPCT por sus siglas en inglés y que explicamos enseguida:
- Goals (Metas): Necesitamos conocer cuáles son las metas u objetivos que está buscando el prospecto con respecto a su negocio.
- Plans (Planes): Ya que nos ha dicho cuáles son sus metas y objetivos debemos saber si tienen algún plan para poder lograrlos.
- Challenges (Desafíos o Retos): Aquí necesitamos descubrir qué es lo que está evitando que nuestro prospecto alcance sus objetivos. Es muy importante hacer énfasis en este punto y profundizar en el tema, ya que por lo regular es aquí donde se puede descubrir la frustración de los prospectos por no poder alcanzar sus metas, y si descubrimos que con nuestro producto o servicio podemos ayudar a superar estos desafíos y llevarlo a lograr sus metas, entonces podremos generar no sólo interés, sino la urgencia que mencionábamos anteriormente.
- Timing (Tiempos): Si es que el prospecto tiene un plan para alcanzar sus metas, seguramente tendrá un tiempo establecido para poder llegar a ellas y es necesario saber la expectativa de tiempo que tienen. Esto nos permitirá saber si lo que quieren lograr es alcanzable en los tiempos que él considera.
Debemos estar preparados para encontrarnos con una mayoría de prospectos que no tienen metas establecidas y en caso de tenerlas muchas veces son metas sin fundamentos. Es nuestra tarea profundizar y entender cuál es el motivo de esas metas para no generar falsas expectativas diciendo que lograremos algo inalcanzable. En esta parte de la reunión seremos prácticamente unos asesores que le ayudarán al prospecto a ser más objetivos para hablar de objetivos alcanzables y reales.
Para poder llegar a obtener toda esta información sin ser muy intrusivos en primera instancia, es necesario ir abordando la reunión poco a poco y nivelando la profundidad de nuestras preguntas. Para esto existen tres niveles de preguntas que utilizaremos durante la reunión, las cuales nos irán acercando poco a poco a las respuestas que necesitamos sin tener que incomodar a nuestro prospecto. Las preguntas buscan diferentes objetivos como se muestra enseguida:
- Preguntas nivel 1: Preguntas abiertas
- Preguntas nivel 2: Cuantificables y específicas
- Preguntas nivel 3: Consecuencias
Preguntas Nivel 1: Preguntas abiertas
Las preguntas del nivel 1 son aquellas que ayudan a abrir un tema de conversación y se mantienen muy superficiales, estas preguntas nos permiten conocer un poco más de la situación actual del cliente y la forma de pensar y comportarse de él. Estas preguntas son básicas para entender al cliente y poder abrir camino a las demás preguntas que van más enfocadas en temas cuantificables y específicos.
Algunos ejemplos de preguntas de nivel uno serían las siguientes:
- ¿Cuáles son tus planes para el 2018?
- Actualmente ¿en qué medios publicitarios se están anunciando?
- ¿Cuentan con un equipo de venta y mercadotecnia?
- Aparte de estos servicios, ¿cuentan con algún otro que no sepamos?
Preguntas Nivel 2: Cuantificables y específicas
Las preguntas del segundo nivel nos ayudan a profundizar más en los temas que preguntamos en el primer nivel. Aquí si se pueden hacer preguntas más enfocadas en temas cuantificables y específicos. Es necesario pasar primero por las preguntas de primer nivel antes de comenzar a realizar estas preguntas; de lo contrario podríamos generar una situación incómoda y el prospecto podría tomar una posición defensiva para no dar más información. Es normal que las personas no quieran dar datos específicos de sus negocios antes de ganarse la confianza.
Algunos ejemplos de preguntas de nivel dos son:
- ¿Cuántos leads estás obteniendo?
- ¿Cuánto representa un cliente para ti?
- ¿Cuál es tu tasa de conversión de prospectos?
- ¿Cuántos visitantes estás teniendo en tu sitio web?
Preguntas Nivel 3: Consecuencias
En este nivel ya tenemos suficiente información de nuestro prospecto como para preguntarle sobre las consecuencias que tendría en dado caso de no conseguir lo que está en los planes o alcanzar las metas establecidas. Con este nivel de preguntas se busca poner en perspectiva al prospecto de lo que podría suceder al no lograr sus objetivos, estas tienen un enfoque hacia lo que podría llegar a perder o ganar en caso de que se lograra o no una meta.
Estas preguntas ayudarán a empujar al prospecto hacia un sentimiento, ya sea de miedo o alegría, según el panorama que se proyecte con la pregunta y así ayudar al prospecto a una toma de decisión más consciente sobre su situación.
Algunos ejemplos de preguntas de nivel tres son:
- ¿Qué sucedería en tu empresa si no se consiguen los objetivos establecidos?
- ¿Es posible que si se logra alcanzar esta meta puedan tener un aumento salarial?
- ¿Está en riesgo el empleo de algunos colaboradores por no alcanzar las metas?
- ¿Lograr esa cantidad de ventas pondría a tu empresa en el primer sitio?
Venta No. 2: ¿Cuál es la solución?
Si ya hemos realizado un buen trabajo investigando el dolor de nuestro prospecto y hemos podido compartir los beneficios o consecuencias de no hacer algo al respecto, seguramente él querrá saber cuál es la solución que sugerimos para su problema. Es ahora cuando podemos comenzar a hablar de nuestro producto o servicio y cómo es que puede ayudar a mejorar la situación de nuestro prospecto. En esta fase es necesario dejarle claro a nuestro prospecto el valor agregado de nuestro producto y servicio, y también explicar en detalle las tácticas utilizadas para lograr los objetivos de este.
En la venta número uno la dinámica era hacer preguntas y escuchar a nuestro prospecto más de lo que nosotros hablábamos, en esta segunda venta es momento de que nuestro prospecto nos escuche y le ayudemos a solucionar cualquier duda que tenga sobre nuestro producto o servicio.
Venta No. 3: ¿Por qué elegirnos a nosotros?
Ya que hemos explicado a nuestro prospecto la forma en que nuestro producto o servicio lo ayudará a alcanzar sus metas, es momento de decirle el por qué nos tiene que elegir a nosotros. Y bueno, probablemente no seamos su única opción en el mercado y es por eso que necesitamos hacerle ver el valor de nuestra empresa.
Aquí es importante no tratar de decir más de la cuenta ni intentar poner mal a la competencia para poder llamar la atención. Por el contrario, es indispensable ser lo más auténticos y resaltar todo aquello que tu equipo hace bien o tiene para ofrecer como valor agregado; desde garantías a productos, atención personalizada, o también mencionar que los socios tiene especialidades en ciertas áreas las cuales les dan una ventaja frente a la competencia.
Esta información será de gran ayuda para el prospecto, ya que si lo ayudamos en las fases anteriores a ubicar bien su dolor, su siguiente intención será irse con aquél que le ayude mejor a solucionar su problema y en este caso tú serás la primera opción.
No perder el camino
Es muy importante mantenerse alineados a cada venta para no caer en un descontrol de la reunión y terminar hablando sólo de nosotros y lo que hacemos y terminar la reunión sin tener la menor idea de qué es lo que necesita el prospecto o por qué fue que nos contactó.
En muchas ocasiones suele suceder que los prospectos están más interesados en saber qué es lo que hacemos, cómo lo hemos hecho y comienzan a hacer preguntas al respecto. Si nosotros al principio de la reunión establecimos una agenda y aclaramos los temas se nos hará mucho más fácil decirles que inicialmente necesitaremos conocer un poco de su negocio y posteriormente les explicaremos lo que hacemos y cómo lo hacemos. De este forma podremos mantener la reunión enfocada en descubrir el dolor del prospecto para después mostrarle cómo es que podemos ayudarle.
En resumen, si queremos tener reuniones estructuradas con nuestros prospectos y ayudarles a descubrir si realmente tienen o podrían tener la necesidad de nuestro producto o servicio, debemos tener siempre en mente la intención de ayudar, y no sólo de querer vender nuestro producto, de esta forma se nos hará más fácil encontrar el dolor del paciente y no intentaremos manipular la reunión para llevarlo a decir que si necesita nuestros servicios cuando no es real.
Seamos como un doctor que va a revisar a un paciente y que al detectar el dolor sabe si podrá o no darle solución con su conocimiento. Así es cómo ganaremos la venta.
