Nuestro primer año con Inbound Marketing y Hubspot

- "Si haces lo que siempre has hecho, obtendrás lo que siempre has conseguido." - Es una frase que seguramente muchos de nosotros hemos escuchado, pero casi nunca lo tomamos como un consejo.

Hace poco más de un año, éramos una agencia de mercadotecnia digital que se dedicaba exclusivamente a la gestión de redes sociales. Y cómo varias agencias del mismo tipo, contábamos con todo el equipo para entregar un buen trabajo. Hacíamos publicaciones muy creativas, diseños visualmente atractivos y respondíamos todos los comentarios y mensajes en unos pocos minutos y sin faltas de ortografía. Todo lo que se espera de una agencia de redes sociales.

El problema es que ese trabajo pocas veces se puede ver reflejado en un valor monetario para la empresa. ¿Por qué? Porque un seguidor de Facebook no significa un cliente.

En nuestros reportes mensuales podíamos presentar muchas métricas: nuevos seguidores, alcance de las publicaciones, interacciones, etc., pero era casi imposible atarlo monetariamente a un retorno de la inversión que nuestros clientes estaban haciendo.

Fue ahí cuando nos preguntamos: ¿no hay una mejor manera de conseguir clientes por internet? Y descubrimos que sí, y se llama Inbound Marketing.

Iniciando con Inbound Marketing y Hubspot

Comenzamos buscando información sobre Inbound Marketing e inmediatamente nos encontramos con la empresa de referencia en la industria, Hubspot. Si bien el precio de Hubspot era demasiado elevado para nosotros ($12,600 USD durante el primer año), vimos a Hubspot como una oportunidad para tener un "consultor" que nos ayudara a aprender la metodología del Inbound Marketing en el menor tiempo posible. Así que después de leer varios de sus artículos y descargar varias de sus plantillas, por fin nos animamos a contratarlos.

Durante los primeros meses tomamos varios cursos dentro de la plataforma y el onboarding (una asesoría personalizada de 3 meses) donde nos enseñaron toda la metodología y mejores prácticas. Para ser honestos, es tanta información y con tantos detalles, que es muy difícil entenderlo todo en un inicio, pero con la práctica nos ha quedado todo muy claro.

Nos sentíamos como recién graduados de la universidad, teníamos muchas ganas y mucho conocimiento pero nada de experiencia.

Nuestro primer cliente

Al mismo tiempo que estábamos aprendiendo la metodología tuvimos que salir a ofrecerla. Debido al costo mensual que Hubspot nos representaba, no había tiempo que perder. Así que a los tres meses conseguimos nuestro primer cliente.

Todo iba viento en popa: tuvimos la reunión de kickoff, definimos los perfiles de los clientes (buyer personas) y sus procesos de compra (buyer's journey), y nos encargamos de producir contenido.

El contenido empezó a dar grandes resultados, como la disminución de un 40% en el costo de las campañas PPC del cliente y la generación de una gran cantidad de contactos interesados en los productos y servicios de nuestro cliente, probando que la metodología del Inbound Marketing que nos había enseñado Hubspot si servía.

Sin embargo, pronto nos enfrentaríamos al reto más grande: cerrar como clientes a los contactos que habámos generado. El principal problema es que no contábamos con las herramientas para automatizar la mercadotecnia, entregando a los vendedores varios contactos que aún no estaban listos para comprar.

Si bien vender es el principal objetivo de la mayoría de las empresas, subestimamos la importancia de la automatización que ofrece el plan profesional de Hubspot para calificar automáticamente a los prospectos (lead scoring) y la formación de los prospectos (lead nurturing). Estas estrategias permiten entregar al departamento comercial únicamente los contactos que tienen más probabilidad de comprar y seguir formando de manera automática a los que aún no están listos.

A partir de este aprendizaje, hemos creado diferentes paquetes de servicios que ajustan las expectativas a los servicios que el cliente decide contratar. Por ejemplo, contamos con un paquete exclusivamente para posicionamiento en buscadores y atracción de tráfico, otro para generación de contactos y uno más para el cierre de ventas. De esta manera, el cliente sabe qué esperar de nuestros servicios.

El valor de Hubspot

Desde nuestro punto de vista, Hubspot ofrece dos cosas muy grandes:

1. Una sola herramienta para gestionar completamente el proceso de venta de las empresas.
2. La capacitación del Inbound Marketing a través de sus cursos en línea y su personal.

Además de ser una gran herramienta para la gestión total del proceso de venta, el verdadero valor de Hubspot está en la capacitación que ofrecen.

Dentro de la plataforma cuentan con todos los cursos en línea necesarios para profesionalizar a cualquiera en cualquier aspecto necesario para conseguir clientes a través de la metodología del Inbound Marketing. Además, constantemente están organizando bootcamps (o campos de entrenamiento) en donde, además de profundizar en varios temas, tienes la oportunidad de conectarte con agencias de otros países y aprender de sus experiencias.

Gracias a los cursos en línea, el onboarding y los bootcamps de Hubspot, en un año pasamos de ser una agencia que competía por las redes sociales con diseñadores sin experiencia (sin ánimo de ofender a nadie) a un grupo de estrategas capaces de idear y ejecutar un plan de acción definido que impresionaría al director de cualquier empresa.

Conclusión

En un inicio tuvimos muchas dudas si convenía hacer una inversión tan grande. Sin embargo, un año después podemos asegurar que ha sido la mejor inversión que hemos podido hacer. Hubspot y el Inbound Marketing ha transformado totalmente la manera en la que hacemos las cosas.

Actualmente nos sentimos seguros de poder ofrecer un servicio de valor y que le servirá a cualquier empresa comprometida con la innovación y el crecimiento. Estamos seguros de que nuestros clientes también piensan así.